第四十三章

随着中国电子行业的快速发展，公司的国内市场业务发展快速，成长稳健。 无数的新兴公司如雨后春笋般拔地而起，与之配合的电子设计软件行业也开始进入黄金时代。 作为全球业内排名前三名的美国公司，国内市场份额却已是坐二望一的态势，形势非常乐观。 正当公司上上下下踌躇满志，准备大干一场的时候，亚太总部却已经开始暗流涌动，危机起伏了，而且这个危机的处理方式直接决定得国内办事处的下一步走向。 年底将至，眼尖的同事开始发现约翰和马丁经常往新加坡跑，有时他俩一起去，有时单独去，但往返的次数明显比以前要频繁很多。 起初的时候，大家都不以为意，没有多久就从美国那边传来小道消息，说亚太新加坡总部的代理权可能有变故。 开始的时候，大家都以为是谣传，谁也没有在意，因为那是老板的事，何况代理权对普通员工而言，都不知道是怎么一回事。 爱打听的人偶尔向约翰和马丁问问，他俩开始时明确告诉大家那是谣言，经过一段时间发酵以后，后来约翰和马丁的回答也慢慢地变得模糊了。 “天要下雨，娘要嫁人”，很多事情若真的要发生，人的力量可能是无法阻挡的。 事情开始渐渐地明朗了，布莱恩和美国总公司的亚太代理权协议是还有三个月就到期了，按照上一份协议的内容，合约到期后，布莱恩拥有优先的续约权，但现在出现了非常严重的意外情况和挑战，一家台资公司以高过布莱恩近乎一倍的报价来竞争他们在亚太地区下一个五年的代理经营权，这让布莱恩方面非常的被动。 代理权之争陷入了美国总部、布莱恩和一家台资公司三方角力的局面。 布莱恩首先和约翰、马丁一起深入分析了中国市场的短期、中期和长期的发展走势，评估业内另外两家国内市场主要竞争对手的发展状况，总结了过去几年在中国市场成功和失败的经验教训，对自己家里的情况彻底摸了一个底。 其次，布莱恩委托台湾的朋友在台湾，去深度了解竞争对手的行业背景和内部情况，希望能够做到知己知彼。 最后布莱恩开始穿梭于美国加州和新加坡之间，起初是通过公司的内部高层和朋友游说，打一些友情牌和感情牌，但见效甚微，后来是与他的大老板，负责亚太市场的美国总部副总裁罗伯特基于公事公办层面的交流，虽然交流非常坦诚，但触及敏感话题时，罗伯特就是蜻蜓点水，一语带过，没有给布莱恩任何暗示与承诺。 代理权的续约之争，开始进入了拉锯战的态势，耗费布莱恩大量的人力、财力和精力。 但是争夺这个代理权，对布莱恩而言是有非常重要战略意义的。 首先，在上一个协议周期，布莱恩是带着“第一个敢吃螃蟹人”的精神到中国市场来拓荒的，其中冒了很大的市场风险。 其次，人才团队的建设，尽管在一些具体的人和事上面，发生过一些问题，但总体上，经过大家在工作中的不断磨合，已经形成了一只有很强战斗力的团队，他们不仅体现在大家的精神面貌上，也体现在中国市场的整体业绩上。 当然，最重要的一点，是对中国市场的培育，过去几年的中国市场，对布莱恩而言，更多的是耕耘的过程，现在刚刚面临收获季节的来临，如何舍得把自己辛苦培育的果实给拱手让出？！ 虽然布莱恩的代理权保卫战在紧锣密鼓地筹备着，但是那家与布莱恩竞逐代理权的台湾公司也踌躇满志，成竹在胸。 他们在两年以前就开始认真关注中国市场，除了在中国市场的调研做得非常充分外，也对布莱恩在中国市场的短处，进行了分析，并有了非常明确，甚至是对布莱恩致命一击的对策。 他们对布莱恩的亚太代理权觊觎已久，志在必得。 没有硝烟的战争经过一段时间酝酿之后，最终爆发了。前期布莱恩和台湾的公司都在美国做了大量的公关工作，但结果都不明朗。 由于中国市场的发展潜力和战略地位的重要性，美国总部成立了一个类似“陪审团”评定委员会，其中还邀请了两位股东代表参加。 最后美国总部决定了亚太区代理权决策的最终流程，首先，用一个上午的时间，由美国总部组织技术、销售和市场的高层人员完整介绍公司对中国市场的目标定位和发展规划，布莱恩方面和台湾的公司的代表同时参加，该活动由罗伯特召集和主持。 流程的第二步，分别是用两个下午的时间，由布莱恩和台湾公司各自单独对评定委员会进行情况介绍、发展规划和提问答辩的环节。 最后一步由评定委员会根据对双方实际考察和综合考评来决定代理权的最终归属。 为了保住这个代理权，布莱恩可谓煞费苦心，做了大量的功课。 在他向评定委员会的介绍中，运用了大量充分、详实的数据和图片，说明了市场发展的历史和未来前景，团队建设和发展的过程，成功的经验和失败的教训，以及对下一个五年的展望等等。 最后的答辩环节，也表现得非常充分，回答问题时，有理有据，自信满满。 如果单从布莱恩的角度去看，他确实有很多的优势，或者说是成功的经验，因为亚太市场所取得的业绩有目共睹。 台湾公司如果顺着布莱恩的思路去展开，那一定是扬别人的长，避了别人的短，肯定是没有胜算的。 所以他们就从完全更现实和操作的角度，呈现了他们的战略设想。 首先，在下一个五年的代理协议周期里，台湾公司给美国总公司的业绩回报是高出了布莱恩计划的一倍还多一些。 尽管评定委员会对台湾公司的真正实力和执行能力存有异议，但台湾公司精心准备材料和数据模型，还是比较充分地说明他们计划的可操作性。 实际的业绩回报，自然是代理协议中最重要的核心内容之一。 其次，台湾公司在未来三年的时间了，计划投资在北京、上海和深圳建立技术支持中心，而且明确投资的具体时间表和金额数量。 作为高科技企业，高水平的本地化技术支持是美国总公司一直想做的，虽然以前曾和布莱恩一起交流过几次，但布莱恩没有展现多大的兴趣。 台湾公司的这个做法，一定是为他们加分的。 最后，台湾公司强调大陆和台湾的同宗同源，语言和文化没有障碍，而且大陆给台资企业有不少优惠政策，这是以前布莱恩所不能拥有的优势，展开来说，也合情合理。 在最后陈词的机会中，布莱恩着重强调了自己在中国市场的政府关系，他从中国的国情和特色出发，介绍到了自己通过过去几年在这方面的积累和收获。 政府关系或者说是公共关系，从表面上看，是一种公司和政府部门之间的关系，但究其实质，是人和人之间的关系。 经过过去几年的耕耘，布莱恩和他的团队在政府关系方面取得了很大的成绩，上到主管部委的领导，下到科研院所的负责人，已经建立了广泛的人脉关系，通过这些关系，可以清楚地了解到政府对电子设计自动化行业的投入和支持力度，判断出在未来几年该行业的发展状况。 这些关系的建立是需要时间成本，人力成本，以及资金投入进去的。 它的建立和形成，不可能在短时间内立竿见影，一蹴而就的。 所以这次代理权之争，就把这方面的资源浪费掉，实在是可惜。 对比布莱恩和台湾公司的宣讲方案，不难发现，布莱恩的方案更多的是在吃老本，而台湾公司的策略更强调投入和本地化的优势。 应该说，台湾公司的准备更充分一些，或许是因为布莱恩在明处，而台湾公司在暗处，所以，下一个五年的代理权之争，台湾公司击败布莱恩也就不难理解了。 考虑到布莱恩过去几年在中国市场的成绩和贡献，美国总部在把下一个五年的代理权签给了台湾公司的同时，给了布莱恩两年已有用户的维护和受益期，即，布莱恩过去拓展的所有客户，在后两年的时间窗口里，只要用户继续付软件许可费用，布莱恩仍然享有一定比例的提成受益。 眼看大势已去，布莱恩知道现在再争取已无可能。 确定了无法挽回代理权之争的败局后，布莱恩就急忙从美国回到新加坡，召集约翰和马丁过去开会，就如何善后，进行商量和具体部署。 从新加坡回北京后，约翰负责找销售人员挨个进行谈话，计算和兑现销售提成；马丁负责找工程师们谈话，并希望能够留下几名有经验的工程师，继续为先前的客户服务。 眼看原先很不错的公司，就这么瓦解了，大家很不舍，也很无奈。