第四十一章

栖凤楼的清静包房里坐了四个人，各自心情倏然不同。 兰姨心里满怀期待大于困惑，想看看玉城这孩子能有什么好主意。 红姨的心里是有点颇不以为然的，觉得这就是个孩子，仗着老板娘疼爱，看了几天就热闹就敢往上整活儿了。 福保的心里还在打着鼓，究竟是要豁出去老婆本儿去做个面子上好听的二老板，还是稳妥点领个保底的月钱，又或者是回老家？ 玉城心里是忐忑的，也是兴奋和紧张的，毕竟接触生意的时间忒短了，自己想了几天的奇思妙想究竟有几分可以落实？ 兰姨给了个鼓励的眼神儿，可以开始了。 玉城给各位行了个礼，客气地说道：“这几天，关于米兰斋这盘生意，我有些自己的想法，至于成与不成，或者能成多少，仰仗在座各位批评指正。接下来我会一步一步地为各位讲解，各位请不要打断，有疑点、有意见都可以先记下来，等我讲完了再统一解答，可好？” 其余三位纷纷点头。 玉城首先拿起了米兰斋的近两年账本，开了分析： “所谓账本，名目虽多，但总的说来，不过就是进销存三大项。明面上是采购、营业和仓储的明细，体现出来的就是入项收入、出项成本和账面余利。我们先说米兰斋这两年的利润，大概是七千到八千两，总的来说应该是不错的。但有没有可能将利润提的更高一些呢？” 这是任何一个老板和营业者都最关心的话题，福保蒙查查，但兰姨和红姨张大了耳朵。 “首先，我想说的是咱们的成本问题，如果我们能将日常的成本降低，在收入保持相当的情况下，盈利就会增加，这谁都知道。那么我们目前成本最高的有就是人工成本和直接成本。简单说，人多了，以及日常物料的浪费也很严重。” 举个最简单的例子，咱们主要做的是娘子们的生意，与外边主要招呼老爷相公的酒楼不同，娘子们不是到这来大吃大喝的，可能一桌席面儿最后也不过动了三两口、几筷子，娘子们走了之后就浪费掉了； 再比如给娘子们用的养生药材、胭脂水粉香料等，也是我们左手从人家进，右手再加了点价出，因为原本好东西的采购价就高，所以成本高却利润薄； 再比如咱们需要的厨子、杂役、伙计，都必须是女子，本就不好找，找到了又得一个一个好好养着，如果遇到了婚假生产，就又得重新找过。 如果将我们部分营生外包出去，比如点心外包给某个酒楼，至少就可以省了一个点心师傅的月钱，这一年下来也可以省了不少。 “至于盐税、损耗、火耗这些，我不太懂，我也不多说。至于节敬方面，我也不太懂，但这块的成本不能减少，而且必须花在刀刃上。” 红姨频频点头，开始意识到了这个白净漂亮的小哥儿绝不是个绣花儿枕头。 “咱们再说入项，主要就是酒席收入、郎君陪侍的收入，而这笔收入是跟郎君本人三七分的，以及美护养生类的收入，这部分的收入最少，利润也最薄。所以如果我们要想将余利做大，简言之，就是在尽可能节流的前提下，首要是开源！” 玉城放下了账本，接下来说说我从我爹的账本中，发现的一些藏在账本之下的规律： 第一， 客人虽多，但分优质和劣质两种，优质的客户出手阔绰、忠诚度高，也就是我们常说的熟客儿，占比三成的熟客儿可以贡献超过七成的收入！ 而所谓的劣质客户，刻薄刁钻，稀奇古怪，贡献度不高，还常常是潜在的祸端。 所以未来，我们无需贪多，来的也不都是客，只需专心服务好那一部分熟客，吃深吃透即可。 第二， 增设人无我有、人有我新的高价值货品。 比如进价五十文钱的黄酒，我们直接卖一百文钱出去，就已经不得了了，但如果我们加个方子，再配个好听的名字，卖一百五十文照样趋之若鹜，这叫人有我新。 再比如我爹进价二两银子的京城贵妇面乳，配以鲜精，则可至少卖十两。 如果我们将此面乳广泛推开，二两银子面乳的成本，再提一两给提供鲜精的郎君，一罐面乳我们就可净赚七两，这就叫人无我有。 第三， 服务为王才是留住核心优质客户的法宝，这是我从爹身上看到的最宝贵的品质，也是别人家永远抄不会、学不到的东西，以及我昨天去漱玉轩得到的深刻体会。 听到漱玉轩三个字，兰姨怒目圆整瞪向福保，福保假装看不到，装模做样拿笔在纸上划拉。 接着，玉城拿起了一摞纸，首先展示出第一张，上书：“百花荟”三个字。 “这是我起的新名字，采用发放会籍的方式，没有会籍花帖的娘子们，哪怕再有钱也概不接待。” 说着拿起来另一张纸，上面写着各种花的名字。 “百花荟设花魁一名，花王十名，名花二十名。花魁就尊称为牡丹夫人，其余以此类推，所以以后莫再张大娘子、李小娘子的叫了，俗的要死！我先草拟了这些花名的名字、花帖和花语，各位可以先看一下，再做修改定夺。” 花魁 一名 牡丹·一品天香 花王 十名 兰花·空谷幽素 梅花·玉骨冰魂 莲花·洛神清涟 金菊·金銮秋霜 芍药·粉醉胭脂 山茶·鹤顶丹砂 玉兰·琼英映雪 杜鹃·蜀帝啼红 丹桂·广寒天香 蔷薇·十丈软红 名花 二十名 春之卷 五名 海棠·解语西府 杏花·枝头意闹 桃花·武陵霞色 梨花·霓裳羽衣 李花·姑射仙影 夏之卷 七名 茉莉·冰肌素魄 栀子·雪魄云魂 石榴·红绡万点 荷花·步步生莲 紫薇·凤阁流霞 合欢·青陵相思 凌霄·绛阙云攀 秋之卷 五名 芙蓉·锦城花重 芦花·秋江鹤影 银杏·金叶扇舞 木樨·天香云外 枫叶·丹心赤焰 冬之卷 三名 水仙·凌波仙子 腊梅·檀心磬口 茶花·曼陀罗华 众人传阅了这几张纸，看的都惊呆了。 “想获得这些会籍花帖的方式很简单，就是先到先得，价高者得。比如谁都想要当这一品花魁的牡丹夫人，那么牡丹夫人的起价就是一百两，每年需花费保底三百两以上，有效期限一年。一年之后，如未满足保底限额，则褫夺封号降级为花王。花王的起价是五十两，年花费保底两百两，名花的起价是三十两，年花费保底一百两。其中起价的金额可以用作日常的消费，也计入保底的额度之内。我帮各位算一笔账，如果我们初期能把这三十一名夫人招募齐全，我们就可以至少募集现银一千二百两了。如果夫人们想要保级成功，按照我们最低的保级金额，夫人们也可以贡献至少四五千两了。这种模式目前我们西安府是没有的吧？” 兰姨和红姨都纷纷摇头。 “接下来我再说说花奴和花童。花奴可以简单理解为之前的郎君，但是陪侍不是他们的主要责任，他们更多的时间和功夫需要花在售卖上，至于售卖什么，我们之后再说。花童可以简单理解为之前的丫鬟，但实际上他们是未来的花奴。也就是说花奴是有门槛的，达到了就是花奴，拿花奴的月钱和花红，达不到的就是花童，拿花童的月钱和花红。而这门槛，就是考试，考试之后，能上能下，能升能降。” 为了避免与夫人们的花卉名字重复，因此花奴和花童均使用树木、草类、药材类的名字。 花奴更成熟、更有地位，所以名字偏向树木或更有力量的植物；花童则偏向草本或较年轻的植物。 “这是我草拟的一些名字，也请各位先看，再修订不迟。” 花奴·十木卫道 青檀、崖柏、墨竹、玄松、金楠 乌桕、铁桦、雪杉、血榉、鬼柳 花童·十草侍心 白蘅、青蒲、墨苇、朱蓼、碧茭 玄菅、紫萁、黄藨、苍苔、黛莎 众人们看了、听了，时而兴奋、时而困惑，但无一例外地啧啧称奇。 “接下来，我简单说一下咱们这个百花荟的股东构成，其实非常简单，大股东肯定是兰姨和红姨，你们自行决定怎么分配，反正我要占一成干股。但这一成我绝不白拿，一会儿我要讲一下咱们的分工。如果第一年的盈利目标达成了，第二年我要占股两成，第三年的事情到时再说。唯一有变数的就是保哥，你自己决定要不要入股，要入多少股。如果你决定只是拿月钱，那么我跟兰姨、红姨就都是你的老板喽！” 福保听了，眉头扭成一团。 “接下来说下分工的问题，简单来说，就是人客货场四个字。” 人，主要指花奴和花童，招募和教习由福保负责，你是总教头。 第一批的十名花奴中，必须要有两个胡人面孔，三个江南俊秀面孔，以及五个咱们本地的，你不妨考虑下我们绥德的小哥儿，按照我爹年轻时的样貌找就行。 客，就是这些夫人。 目前米兰斋的所有客人的名单都在红姨处，所以红姨负责招募，第一年内先以招满这三十一名为限，不贪多。 建议你拉一个名单，将过往在咱们米兰斋帮衬过的娘子们，按银子多少排个序。 货，主要指我们究竟卖什么，由我负责设计，再交由各位商讨决定。 场，主要指我们点的风格、陈设、装饰等，一定要切合我们花草树木的主题，以及我们的餐食酒水点心等等。 这个由兰姨负责设计，大家讨论过目。 我的建议就是一定要精致、要独特、要美，别人家吃不到，而且还要减少浪费。 所有的点心果品茶饮均需以两个菜单为主，花露宴和花月宴，需作出四时和节庆的区别来。 接着，玉城给每个人发了一张纸，上面写下了对应的工作细则和要求，“今天时候不早了，我说的也比较多，各位先回去仔细看一下，再回想一下，三日后，我们还是在这儿，商讨可行性及接下来的工作安排，如果大家有疑问，或者有反对的意见，或者有更好的建议，咱们三日后详谈，如何？” 兰姨、红姨、福保都叽叽喳喳地想要发言和发问，玉城伸双手制止，“今日到此为止，各位先回去细想之后，三日后再谈。”说完，就坐下，大口大口地灌茶了。